道場経営において、
「体験には来るが入会につながらない」
「そもそも問い合わせが少ない」
といった悩みは少なくありません。
その原因の多くは、カスタマージャーニー（顧客の行動・心理の流れ）を意識した設計ができていないことにあります。
本記事では、道場におけるカスタマージャーニーの基本と、AIDMAなどのマーケティングフレームワークを活用した実践的な考え方を解説します。
- 道場専門のコンサルタント、ウェブ解析士
- 武道を職業として成立させるために全国の道場長をサポート
- 広告を使わずに1年で100人の新規入会者を獲得
- 道場専門のHP制作サービス（WEB道場）運営
- 道場検索サイト（武道・道場ナビ）運営
- 自身も武道有段者で道場を運営
- 前職は国家公務員として広報や政府開発援助に携わる
カスタマージャーニーとは何か？
顧客は「段階」を踏んで入会を決めている
カスタマージャーニーとは、
見込み顧客が道場を知ってから入会・継続に至るまでの行動や心理のプロセスを可視化したものです。
多くの道場では
「HPを作る」「体験会をする」
といった施策が点で存在していますが、本来は一連の流れ（ストーリー）として設計する必要があります。
道場特有のカスタマージャーニーの特徴
道場の場合、意思決定者は多くが保護者であり、以下のような感情が複雑に絡み合います。
- 先生は信頼できるか
- 子どもが続けられるか
- 他の習い事との比較
- 費用に見合う価値があるか
これらを段階的に解消していく設計が重要になります。
5A理論で考える道場のカスタマージャーニー
5A理論とは？
5A理論は、現代のマーケティングで重視される顧客行動モデルで、以下の5段階で構成されます。
- Aware（認知）
- Appeal（好意・関心）
- Ask（調査・比較）
- Act（行動）
- Advocate（推奨）
道場業界では、特に「Ask（調べる）」と「Advocate（紹介）」が非常に重要な要素になります。
Aware（認知）｜道場の存在を知る段階
道場での主な接点
- Google検索・Googleマップ
- Instagram・YouTube
- 知人・保護者からの話
- 地域の掲示物・チラシ
ポイント
この段階では、詳しい説明よりも「近くに〇〇道場がある」という存在認知が目的です。
Appeal（好意・関心）｜「雰囲気が良さそう」と感じる段階
関心を高める要素
- 道場の写真・動画
- 指導者の人柄・考え方
- 子どもたちの表情
- 道場の理念・方針
ポイント
技術力や実績よりも安心感・雰囲気・信頼できそうかが重視される段階です。
Ask（調査・比較）｜本気で調べ始める段階
保護者が確認していること
- ホームページの内容
- 料金・月謝・追加費用
- 通いやすさ・時間帯
- 他の道場や習い事との違い
- 口コミ・評判
ポイント
この段階で情報が不足していると、「よく分からないからやめておこう」と離脱されやすくなります。
Act（行動）｜体験・入会を決める段階
行動を後押しする要素
- 体験申込みの分かりやすさ
- 不安を解消するFAQ
- 体験時の丁寧な説明
ポイント
行動を妨げる最大の要因は「不安」です。
不安を先回りして潰す設計が重要です。
Advocate（推奨）｜紹介・口コミが生まれる段階
推奨が生まれる理由
- 子どもの成長を実感できた
- 指導者との信頼関係
- 道場の雰囲気が良い
- 保護者同士のつながり
ポイント
ここまで設計できると、広告に頼らない集客（紹介・口コミ）が自然に生まれます。
5A理論を意識することで得られる道場経営のメリット
カスタマージャーニー設計の効果
- HP・SNSの役割が明確になる
- 体験から入会への成約率が上がる
- 紹介が生まれやすい道場になる
感覚的な運営から、再現性のある集客・経営へと進化できます。
まとめ｜道場経営は「選ばれる流れ」を作ることが重要
道場は「良い指導をしていれば自然に人が集まる」時代ではなくなりました。
- 認知 → 関心 → 調査 → 行動 → 推奨
- 各段階に必要な情報を、適切な形で届ける
この流れを設計することが、これからの道場経営における大きな武器になります。
FAQ：よくある質問
- Q5A理論は小さな道場でも活用できますか？
- A
はい、むしろ小規模道場ほど効果的です。
無駄な広告を減らし、必要な情報だけを届けられます。
- Qまず改善すべきポイントはどこですか？
- A
多くの場合「Ask（調査）」の情報不足です。
料金・方針・雰囲気を分かりやすく整理しましょう。
- Q5A理論はSNS運用にも使えますか？
- A
使えます。
SNSはAware・Appeal、HPはAsk・Actを担うと考えると整理しやすくなります。
